心理学么有些人成功了而另一些人失败了?为什么有些人能游过英吉利海峡，而另一些人只能在离岸不远处痛苦地随波逐流?你可能把这些差异归结到遗传的因素如体型上，你这样做并没有错，但是你也知道有些人只是比其他人更有兴趣畅游英吉利海峡。因此我们又回到了我们研究动机的一个核心原因。我们想在这种情况下了解导致人们寻求不同水平的个人成就的动机因素。让我们从一个叫作成就需要的概念开始探索。

成就的需要：

早在1938年，亨利·默里(HenryMurray)就假定了一种获得的需要，这种需要的强度不同，人也是不一样的，并且影响着他们接近成功和评价自己行为的倾向。戴维·麦克莱兰(DavidMeClelland)与其同事(1953)设计了种方法来测量这种需要的强度，然后他们寻找不同社会中追求个人成就的动机强度关系，寻找培育这种动机的条件，以及它在工作领域中的作用。为了测量成就需要的强度，麦克莱兰运用了实验参加者的想像。在一个称为主题“统觉测验”(thematicapperceptiontest，TAT)中，他们要求参加实验者就一系列模棱两可的画面编构故事。这些参加者要编构关于他们自己的故事来说明图画中发生了什么事并且描述其可能结果。正如预见的那样，他们把自己的价值观、兴趣和动机投射到这些情境中。根据麦克莱兰的说法:“如果你想要了解一个人的内心发生了什么，别问他，因为他不能总是准确地告诉你。而要研究他的想像和梦。如果你这样做一段时间后，你就会发现他的脑子里不断重复的主题，而且这些主题就可以用来解释他的行动……(McClelland,1971,p.5)。”

根据实验参加者对一系列TAT图片的反应，麦克莱兰想出了几种测量人类需要的方法，包括权力、关系和成就的需要。成就需要(needforachievement)，它反映了在实现个人目标的计划和工作重要性方面的个体差异。实验室和现实生活中的研究都证明了这个测量方法的有效性。

例如，成就需要得高分的人比得低分的人更向上努力，测量中获得成就需要高分的孩子在事业上的发展比得低分的孩子更容易超过其父亲(McClellandetal.，1976)。成就需要测量得高分的31岁男女到41岁时所得的工资往往比得低分的同龄人要高(McClelland&Franz,1992)。这些发现是否表明了高成就需要的人总是愿意更努力工作呢?情况却并非如此。当面临一个让高成就需要的人感到非常困难的任务时，他们会很快放弃(Feather,I961)。实际上代表高成就需要的似乎是效率的需要--一种用较少的努力得到相同结果的需要。如果他们比同龄人挣得多，可能是他们重视对他们努力的具体回报。作为对进步的衡量，薪水就非常的具体(McClelland，1960;McClelland&Franz，1992)。

成就的高度需要是如何产生的?研究者已经考察了父母的养育行为是否能带来高或低的成就需要。资料来自于对波士顿地区一群孩子的跟踪研究。